הנושא של דיגיטל וB2B מעסיק הרבה מאוד חברות בשוק. רוב החברות, קייס סטאדיס והדוגמאות מתייחסות בדרך כלל לB2C וגם הדוגמאות האלה בעיקר למוצרים. אז איך עושים שיווק B2B נכון בדיגיטל אתם שואלים? איזה אסטרטגיה תמיד טובה לB2B – אז התשובה היא – מארח המסיבות!
מה הקשר בין מסיבת תיכון לבין B2B? אז הנה הסיפור:
הרבה מאוד ילדים בתיכון נחשבים למעמד ביניים או ללא מקובלים בכלל ורק מעט מאוד ילדים נחשבים מלכי או מלכות השכבה. שימו לב שתחילת השנה הראשונה בתיכון שלא כל הילדים מכירים אחד את השני ישנה הזדמנות די שווה לכולם, אבל אנחנו יודעים שזה לא המצב כי המקובלים ימשיכו להיות מקובלים והלא מקובלים יחזרו למקומם הלא מקובל. אבל..., הילדים שלהורים שלהם לא איכפת לאחר מסיבות, או שהם לא בבית או שלילד יש אפשרות לארגן מסיבות כאלה, נוצרת הזדמנות לאינטראקציה עם המקובלים בשכבה, ואז עולה מעמדו של הילד שמארח את המסיבה מאוד מאוד עד לידי כך שהוא עובר בעצם להיות בין 5%-10% המקובלים בשכבה.
יכול להיות שלילד הזה או הילדה הזאת אין את הקישורים להיות מנהיג בעצמו ללא עזרה, אך פיצוח המערכת עוזר לו להתמקם גבוה בראש הפירמידה. אתם אולי מכירים ילדים או ילדות כאלה, ואולי הייתם אפילו בעצמכם אחד או אחת כזאת. מי שנקט באסטרטגיה הזאת לא היה בן אדם יותר טוב מהשאר, הוא רק פיצח את השיטה והשתמש בה על מנת להעלות את עצמו מעל לאחרים.
מה שהרבה אנשים לא מבינים זה שאפשר להשתמש באסטרטגיה הזו גם לB2B, להיות המקובלים בין הלקוחות שלכם ולהביא עוד עסקאות לשולחן בתמורה לפופולריות שלכם. את זה אפשר לעשות די מהר אפילו בעזרת השימוש במדיה חברתית, וזאת בעיקר בזכות אפשרויות הטרגוט המאוד ספציפיות במערכות האלה. כדאי שתבחרו את המקובלים ותנו להם יחס ותשומת לב, ויש לכם המון פלטפורמות מצוינות לעשות את זה, מפייסבוק / אינסטגרם, לינקדאין, פינטרסט ועוד. אם השאלה הבאה שלכם היא מה נפרסם שם, אז התשובות נמצאות ממש כאן:
אפשרות 1: פרסמו כנס או אירוע קטן במדיה החברתית
שימוש נרחב ביכולות של פייסבוק, אינסטגרם ולינקדאין יכולים לעזור לכם ליצור פלטפורמה נהדרת לקדם אירוע מסוג כזה כאשר אתם שולטים באופן ספציפי על מי יוזמן ומי יטורגט. אפשר למצב אירוע כזה איך שתרצו, תלוי כמובן בסוג העסק שלגם ובקהל היעד. הרבה פעמים כדאי לרכז מפגשים כאלה סביב יין ואוכל, זה נחשב ליוקרתי, ועושה את העבודה עבורכם, אפשר כמובן לעשות עוד דברים אחרים שמתאימים לקהל הלקוחות שלכם. אז מה הם שלבי העבודה?
שלב I - פרסום בתקציב נמוך
קהל רחב יותר מוזיל עלויות, על כן בחרו נושא רחב מספיק ומקדו את הפרסום בו, זה יעזור לכם להגיע לחשיפות גבוהות בתקציב נמוך ומכנה משותף רחב. חושב להבין גם מה הסביבה הגיאוגרפית של האירוע כי לפעמים מקומות מעניינים מושכים קהל מתעניינים רחב יותר. שימו לב שאפשר לטרגט אנשים גם לפי תחומי עניין ולהעלות את החשיפה ואפשר כמובן להשתמש ברשימות הטרגוט של הלקוחות שלכם, שילוב של השניים יביא תוצאות יותר טובות.
שלב II – תוכן וידאו
על תוכן וידאו דיברנו עשרות פעמים בבלוג של המדרשה, יש המון סיבות ללמה כדאי להשתמש בזה ואכן התוצאות מדברות בעד עצמן. אז תעשו וידאו מהטלפון אפילו (רצוי שיהיה יציב) ותגידו משהו בסגנון:
"שלום לכל הירושלמים! אנחנו מגיעים לירושלים בקרוב, השכרנו חדר פרטי ב____ וכבר הרבה זמן שאנחנו רוצים לעשות את זה והנה זה קורה. הזמנו אוכל ויין מהתפריט המצויין שלהם ואנחנו הולכים לארח 20 אנשי עסקים מתחום ה____ איתם נדבר על העתיד של התעשייה שלנו. נושאים רלוונטים עבורינו הם נושא הפרסום ברשתות החברתיות, אחוזי הרווח, תחום היחצ, טרנדים ועוד.
המשפחה שלנו בעסק הזה כבר 32 שנים, ואני אישית עובד בעסק שלנו 18 שנה ואני חושב שתהיה לכולנו שיחה מאוד מעניינת. תמלאו בבקשה את הטופס המצורף, ואני אבחר את ה20 שיגיעו לארוחת הערב. מחכה לראות אותך !"
נוסח כזה הוא אוטנטי, אמיתי ושם אתכם בראש הפירמידה כאשר לכם זכות הבחירה.
שלב III – פרטים חשובים
שלב קצר אבל חשוב. צריך לגלול את פרטי האירוע, ולתעד את הרשימות. אפשר להשתמש בGOOGLE FORMS או בכל דבר אחר לנוחיותכם.
שלב IV – סקר
ב GOOGLE FORMS תוכלו לייצר שאלון ושם לשאול שאלה שאתם יודעים שעל פיה תוכלו לסנן את המועמדים. שאלה שהתשובה עליה נכונה מבחינתכם תעזור לכם בתהליך הסינון. לכן הדרך הזאת חשובה על מנת לקבל החלטות נכונות.
שלב V- אירוח המסיבה עם קהל שבוי
נגיד שהוצאתם 2500 שח על פרסום ועוד 4500 על חשבון ארוחת הערב ומה שקניתם בסכום הזה זה קהל שאתם בחרתם על פי פרמטרים מסוימים שנכונים לכם והוא קהל שבוי שלכם החל מרגע זה.
חשוב לציין שארגון הערב אמור להיות פשוט ולא מורכב, ועל כן כדאי לכם להכין גם את נושאי השיחה להערב כדי שיהיה יותר נוח וקל לנהל הכל. המטרה שלנו היא פשוט להרים את עצמנו מעל לכולם, האירוח צריך להרשים, והערב צריך להיזכר כדבר טוב ומיוחד, כך תשאירו רושם טוב ותתברגו בראש הפירמידה.
אפשרות 2: פרסמו פודקסט על נישה מסוימת
הרבה מתלוננים בפני שקשה בעולם הB2B לפרסם תוכן לקהל רחב, אבל האמת היא שלא צריך קהל רחב של אנשים, כי אנחנו בעולם של B2B ולא B2C ולכן קהל של 1500 איש מספיק בהחלט בהרבה מקרים, במיוחד כאשר מדובר להאזנה של תוכן יחודי שלכם. פודקסט מקצועי שם אתכם במהירות רבה במשבצת של המומחה וזה מה שאתם מחפשים בעצם, בידול אל מול המתחרים, מיצוב של מומחה ובעל יכולות, ותדמית מותג טובה יותר. שימו לב שגם כאן, האזנה לתכנים שלכם היא בדיוק להזמין אנשים למסיבה שלכם, בה אתם הדוברים. שימו לב שכאשר תפרסמו שניים שלושה תכנים כאלה יהיה לכם הרבה יותר קל לפנות ללקוחות, הרבה יותר קל להשיג פגישה והרבה יותר קל לסגור עסקה. כמו במשחקי כדורגל, למארח יש יתרון שהרבה פעמים מביא לנצחון.
אפשרות 3 – התמקדו במה שהלקוחות מבקשים – לא תמיד זה מה שאתם רוצים למכור
נעזוב לרגע את מסיבת התיכון, ונעבור לשתיית בירה – גינס המפורסמת.
לגינס היתה בעיה לפני 60 שנה בערך, הבעיה היתה שהמכירות שלהם ירדו בפעם הראשונה והם הבינו שצריך אסטרטגיה חדשה. אז הם יצאו לרחובות ולברים ושאלו אנשים כל מיני שאלות, המסקנה היתה לבסוף שאנשים מאוד אוהבים כדורגל וטריוויה. ספר השיאים של גינס הגיע מהתובנה הזאת !
הם הקימו חברת מדיה שתנהל את הספר, והבינו שהכוח הגדול של המדיה עוזר להם מאוד בעסקים. הם יכלו ליצור תוכן שעניין אנשים בתוך הברים, וכך יכלו לקדם את מכירת הספר לצד המותג שלהם.
אז איך מייצרים חברת מדיה?! מאוד פשוט, ניקח משרד עורכי דין לדוגמא, במקום לייצר תוכן סביב הנושאים המשפטיים, ניתן לפרסם את הגישות העסקיות, הלך הרוח במשרד, והDNA המיוחד שלהם. לדוגמא, אפשר לייצר בלוג שהנושא שלו הוא תחביב של בעלי המשרד, הופעות, נגינה, טריאטלון, פיינטבול, גלישה, סקי, פוקר, יאכטות, אופנועי שטח, או כל נושא אחר, ושם להכניס את תכני העיסוק בחוק ומשפט מידי פעם.
דבר אחרון, בנושא יצירת התוכן. הרבה חברות מפחדות להתחיל לייצר תוכן, הדבר נדחה ונדחה שוב ושוב, וזה לא טוב, דחייה כאסטרטגיה עסקית פשוט לא טובה לעסק. תלמדו לתעד דברים, להעלות אותם על הכתב, אולי אפילו להעזר בכותב תוכן, זה לא יקר ויכול לעשות שינוי גדול מאוד לעסק שלכם. חשוב שתדעו מה מעניין לקוחות, מה מעניין אתכם, ומי אתם רוצים להיות, שאלה מהותית שהיא חשובה במיוחד בפן האסטרטגי, כי את זה תצטרכו להעביר לוידאו או לכתב.
תזכרו תמיד – עדיף להעלות תוכן, לשפר ולהשתפר בהתמדה מאשר לא להעלות תוכן בכלל.
בהצלחה !