תוכנית הממליצים לאיקורמס יוצאת לדרך. התוכנית מותאמת במיוחד לאלה שמחפשים להגדיל מכירות ולשפר את הביצועים שלהם באופן קבוע מידי יום ומידי חודש. אם לא קראתם את הבלוג שלנו - 3 דברים חשובים שכדאי לדעת לפני שמקימים אתר מכירות און ליין, אז זה הזמן!
מחקר אחר מחקר הוכח כי שיווק דרך ממליצים היא אחת הדרכים הטובות ביותר של שיווק, בעיקר שמדובר על עולם האי קומרס, למכירות והמרות. במילים פשוטות, שיווק דרך ממליצים, שלפעמים נקרא גם שיווק מפה לאוזן נחשב לדרך היעילה ביותר להפנות אנשים לאתר כיון שאחוז ההמרות מהם הוא גבוה במיוחד. הדבר בא לידי ביטוי בעיקר בגלל הסיבה שרכישת מוצרים על בסיס דעה של מישהו או השפעה של מישהו שאנחנו מכירים עוזרת לנו להבין במדוייק כיצד המוצר או השירות טובים לנו באופן ספציפי וזה שונה מאוד מערוצי השיווק האחרים שמסבירים לנו בדרך כלל למה המוצר טוב לאוכלוסיה מסויימת קהל מסויים או מספר קהלים.
REFERRAL MARKETING זה ערוץ שיווק רב עוצמה, משום שאנשים בוטחים בדעותיהם של אנשים אחרים בחייהם ובאנשים שהם מכבדים, בין אם זה בני משפחה, חברים, משפיעים על מדיה חברתית או כוכבים גדולים.
בסך הכל זה הגיוני, תיאוריית דור ה (GEN Y) Y הכינה אותנו לכך שהדור הנוכחי מאמין הרבה יותר למסרים שעובדים מאחד לשני מאשר מסרים שעוברים מהמדיה אלינו. מר מהמדיה נתפס כבר כלא אמין (דוגמאת פרסומות או חדשות – מישהו אמר פייק ניוז??) ולכן באופן קבוע נעדיף לקבל ייעוץ מהחברים שלנו בכל נושא כגון תוכניות טלוויזיה שכדאי לצפות בהן, סרטים, אופנה, ריהוט, מוצרי חשמל, שירות כלשהוא או מסעדה. הבעיה הגדולה היא שלא תמיד אנחנו חולקים את הסיפורים שלנו עם אחרים.
המטרה שלנו הפעם היא לעודד את הלקוחות שלנו לעשות את זה.
במאמר זה, אני נראה לכם את שלוש הסיבות לכך שיווק דרך ממליצים הוא כל כך חזק, נבחן גם כמה דוגמאות של מסעות פרסום דרך ממליצים מוצלחים, ואז אספק לכם מדריך של 7 צעדים טקטיים לבנות מנוע שיווק רב עוצמה הפניה לעסק שלך.
בואו נצא לדרך !
אז למה שיווק דרך ממליצים כל כך חזק? אנו יודעים כי שיווק מפה לאוזן והפניה של לקוחות אל העסק שלנו זה מתכון מוכח ליותר מכירות. אבל למה?
הבה נבחן שלוש סיבות עיקריות לכך:
1. מיקוד ודיוק האם ניסיתם להשתמש ב- Google AdWords או במודעות של Facebook ושמתם לב שהכסף שלכם נעלם מהר מידי? ממש לפני העיניים שלך? הרבה פעמים זה לא אשמתה של הפלטפורמה, אלא המיקוד שלכם. במילים החרות אתם אשמים, הקמפיין שבניתם לא מספיק טוב. באופן כללי קמפיין שיווקי טוב כולל שני מרכיבים מרכזיים, מסר מצוין ומיקוד חד וספציפי. הפניה של ממליץ היא מאוד מדוייקת. כיון שאנשים נוטים להכיר את החברים שלהם ואת הקהלים החברתיים די טוב. זה מאפשר להעביר את המסר המותג שלכם באופן מדוייק לכל לקוח (כיון שהממליץ עושה את העבודה הזאת עבורכם, הוא מתאים את המסר לכל חבר וחבר) ומאפשר להפיץ בצורה יעילה את המותג וערכיו, יותר מאשר ברוב ערוצי השיווק האחרים.
2. גורם האמון אמון עובר דרך ארוכה מאוד עד שאנחנו מגיעים לשכנע מישהו לקנות משהו. אם אנחנו לא סומכים על מישהו, אנחנו לא נקשיב להם בדרך כלל. קחו את הפעם האחרונה שיא מכירות ניסה למכור לכם משהו, אתם מכירים את ההרגשה שהוא מדבר אליכם ואתם מקשיבים אבל יודעים שרוב מה שהוא אומר זה מידע לא מדוייק שנועד לשכנע אתכם לקנות לפי רצונו. יד לכם ספקות לגבי האותנטיות שלו, הדוגמאות, ההסברים ואתם בטוחים שהמידע לא הכי מדוויק אלא מצייר תמונה שתראה טוב על מנת שתקנו, אבל זה לא משכנע אתכם - בגלל חוסר אמון.
שנשתמש בשיווק ממליצים החלטת המכירה תקרה עוד לפני שדיברנו עם הלקוח. בדרך כלל ידיע הלקוח מוכן כאשר הוא קיבל חוות דעת אמינות והסברים מדוייקים מחבר שהתאים לו בדיוק רב את המוצר שלנו לצרכיו האישים כמו כפפה ליד. זה יכול להיות חבר שהמליץ, בן משפחה, שכן או בלוגר מועדף.
פעם אחר פעם מלמדים אותנו המחקרים כי אנשים כמעט תמיד נוטים לסמוך על דעותיהם של חברים או הקרובים אליהם הרבה יותר מאשר פרסומות גנריות שמשכנעות אותונ לקנות מוצר מסוים בגלל סיבה (הנחה, סוף עונה, התאמה אישית וכו).
שימו לב ל מחקר הבא שמציג לנו שממליצים משפיעים ב84% על החלטת הקניה לעומת שאר הטכניקות האחרות הקיימות. פרסומות משפיעות רק 62%. כל הטכניקות שמערבות ערך ורגש נמצאות הטווח ה65-85 אחוז.
מקום ראשון שלישי ורביעי מדברים על שיווק דרך ממליצים. שימו לב שהם תופסים יותר מ65% כל אחד לבד לפחות מתשומת הלב למותג. המלצות מאנשים שאני מכיר, דעות של צרכנים שפורסמו באינטרנט, ומאמרים בעיתון כגון טבולה ואווטבריין שנחשבים לחוות דעת של צד שלישי כביכול, כולם צורות של שיווק דרך ממליצים. שימו לב שהפניות והמלצות הן לא רק של חברים ובני משפחה., אלא יכולות להגיע ממגוון מקורות, בתנאי שמקבל המסר יבטח במי שמוסר אותו. ערוצי הממליצים העיקריים הם:
חברים / משפחה חדשות פרסומים חוות דעת של לקוחות ודעות דעות של משפיענים (בלוגרים, מדיה חברתית משפיעים) עדויות
3. חשיפה עד לא מזמן, החשיפה של מותג לצרכן הטיפוסי הממוצע היה מוגבל. על פי רוב החשיפה הכילה את מספר האנשים שראו את המותג באופן אישי כל יום או דיברו עליו בטלפון. אולם בימינו, הצרכנים הממוצעים נחשפים למספר גדול הרבה יותר של מותגים כל יום במלי אפילו לצאת מהבית או לעשות מאמץ כלשהו (חוץ מלפתוח אפליקציה כלשהי או מחשב), האינטרנט משרת מעולה את מטרת העל בשיווק – חשיפה למותג.
כל פוסט בפייסבוק, אינסטגרם, טוויטר, פינטרסט או כל רשת אחרת מביא את המותג לחשיפה של מאות או אלפי אנשים בטווח של שדקות או שעות. היתרון הגדול הוא שאם פרסומת בטלויזיה משודרת ב20:58 ובדיוק ברגע הזה לא היינו מול הטלויזיה זה אומר שלא נחפשנו למותג, מצד שני הרשות החברתיות מאפשרות לנו להסתכל אל פוסטים קודמים (תלוי בזמן הפנוי שיש לנו) וכך להגדיל באופן משמעותי ביותר לחשיפה למותג.
*דוגמאות מהפנטות
זה החלק בו אני מוכיח לכם שהישווק דרך ממליצים זאת דרך נהדרת לקדם את העסק שלכם. היא כלכך נהדרת שיש מי שעשה אקזיט של מיליארד דולר ! בפחות מ6 שנים.
דוגמא 1 DOLLAR SHAVE CLUB
רעיון שהמטרה שלו היא להתחרות ישירות במונופול העולמי של ג'ילט. חברת האיקומרס הזאת השתמשה בממליצים על מנת לשכנע עוד ועוד אנשים להצטרף למועדון. המודל היה הוגן וכנה, ונתן ערך אמיתי ללקוחות. שימו לב לסרטון הוידאו האוטנטי במיוחד.
האתר Entrepreneur אומר שיותר מ12 אלף איש נרשמו למועדון ב48 השעות הראשונות. ועד סוף השבוע היו רשומים כבר 25 אלף איש. הרבה אנשים יטענו שזה בעצם סרטון ויראלי, אבל מה שגרם לו להיות ויראלי זה בדיוק נושא הממליצים ששלחו את הסרטון מאחר לשני בצירוף הסבר של למה כדאי לצפות בו.
ואם חשבתם שזאת יד המקרה, נבחן עוד דוגמא מאותה תעשייה.
דוגמא 2 – HARRY’S
החברה שהתחיל דרכה ב2013 הגיע ליותר משני מליון לקוחות ב2016. הגידול העצום הזה נעשה תודות למערכת השיווק דרך ממליצים שאימצה לעצמה החברה. גם כאן כמו בדוגמא הקודמת קידמו גברים את המותג בשיטה של פה לאוזן, הסבירו אחד לשני מהו המותג ולמה כדאי לקנות אותו תוך הסברים וסיבות לפנות לאתר החברה להרשמה.
החברה הצליחה להשיג 100 אלך לקוחות ראשונים בעזרת מנגנון שהבטיח סכין חינם לכל מי שישתף פוסט. כך נרשמו למעלה מ100 אלף גברים לאתר החברה.
הדוגמאות האלה מראות שימוש מצויין בטכניקה של ממליצים, לא תמיד התהליך כל כך מהיר והמספרים כלכך גבוהים, אבל המטרה היא שתראו למה השיטה הזאת מסוגלת. הרעיון הוא להטמיע מסר ולשדר אותו ללקוחות על מנת שיעבירו אותו הלאה מאחד לשני.
עכשיו השאלה העיקרית היא איך אתם משתמשים בממליצים כדי להפנות טראפיק וקונים אליכם לאתר?
יישום אסטרטגיית הפניות וממליצים משלכם כדי להגדיל את המכירות היא לא קשה במיוחד.
לפניכם 7 דרכים שתוכלו ליישם כבר היום בחנות האון ליין שלכם:
1. לספק חווית שירות יוצאת דופן מוצרים מעולים הם הליבה של כל הממליצים. שירות לקוחות יוצא דופן משפר באופן ניכר את חוויית הקנייה הכוללת. אילו הם יסודות חשובים שלא ניתן ולא כדאי לפסוח עליהם. כדי להתחיל, הדבר הראשון שנעשה הוא להעריך את חווית הקנייה של החנות שלכם, וכדי לעשות את זה נכון נסתכל על זה מנקודת המבט של הלקוח ונשאל את עצמנו מה שווה לשתף עם החברים שלנו? זה יתן תשובה ודאית ומיידית למה שווה שיתוף ומה לא. שימו לב ששווה לשאול את השאלה הזאת גם את הקרובים אלינו – לעיתים קורה שאנחנו "מתאהבים" בתוכן שלנו וזה גורם לנו לראות את התוכן שלנו כנפלא במיוחד, כאשר לפעמים הוא לא באמת כזה...
2. שימו לב לאנליטיקס שלכם שימו לב שהאנליטיקס מכיל חלק שלם שמדבר על הפניות. במקרה הזה ההפניות הן מקישורים של אתרים אחרים אתה בטח כבר מקבל הפניות ואפילו לא יודע את זה. ל- Google Analytics יש סעיף שלם בהפניות נמצא תחת Acquisitions שתורגם בעברית לרכישות שיכולות לעזור לכם לאתר אתרים אחרים המקשרים אליך ומפנים אליכם יוזרים.
שווה לטפח את ההפניות האלה, ולהגדיל את כמות הטראפיק שמגיעה משם. שימו לב איזה סוג של אתרים מפנים הכי הרבה אליכם, תנסו להבין מה מוצאים הלקוחות של האתרים האלה בכם, יש סיבה טובה להפניה הזאת, זה יעזור לכם לחדד את קהל היעד שלכם.
בנוסף כדאי להוסיף טכניקות ספציופיות שיעזור להפנות עוד לקוחות. לדוגמא:
איזכורים בבלוגים באתר המפנה
הבניית קישורים באתר המפנה
לבקש לכתוב בלוג אורח
לבנות תוכנית הפניות עם האתר (מודל רווח משותף)
3. הפכו את המוצרים ואת חוויית המוצר שלכם לשיתופית
ישנן דרכים רבות ליצור גורם וואו (וואו אפקט) עבור הלקוחות שלכם . רובכם בוודאי מכיר את סרטוני הUNBOXING אשר גורמים לעניין רב בקרב לקוחות. הרבה אנשים רוצים לראות ולהבין את המוצר וסדרה כזאת של דרטונים עושה את העבודה. זה מתאים מאוד לאינסטגרם, לפייסבוק ולסטורי שלהם.
שימו לב לשתי הדוגמאות המוצלחות הבאות:
הראשונה Trunk Club שמכניסה 600 אלף גולשים בחודש לאתר.
השניה - EVERLANE שמכניסה יותר מ2 מליון גולשים בחודש לאתר.
וככה נראות ההמלצות על המוצרים – שימו לב שאתם יוכלים לייצר שפה גרפית מאוד ייחודית ומקרבת למוצר שלכם, אתן יכולים לעזור גם ללקוחות להבין איך כדאי להמליץ עליכם, שימו לב כמה קל להמליץ על המוצרים שלמטה בפוסטים למטה ששונים אחד מהשני אבל גם מאוד דומים ויוצרים אפקט ואוו!
4. עזרו ללקוחות להמליץ על המותג שלכם
כדי להפוך את החוויה לקלה במיוחד בחרתי להדגים לכם דרך מצויינת בה בחרו MeUndies חברת הלבשה תחתונה שהוסיפה את זה לתפריט שלה. כך יכולים כולם להמליץ לחברים ביתר קלות.
ואחרי שהקלקתם הם עוזרים לכם להתחבר בקלות לחשובנות המדיה שלכם לחלוק תוכן באופן מיידי בלי שתצטרכו להפעיל את הראש יותר מידי. שימו לב לקלות שבה מניע האתר את הגולשים שלו לשיתוף, כולל הבניית המסר בקלות ובמהירות.
5. תוכנית ממליצים
לפעמים, כמו שאתם יודעים, צריך לנדנד קצת ללקוחות שלנו על מנת שימליצו עלינו. זה לא כי הם לא אוהבים את המותג או החברה, אלא פשוט כי יש להם סדר יום עמוס. לכן אם ניתן להם מתנה או הטבה סביר להניח שזה יגרום להם לזוז קצת יותר מהר לעבר ההמלצה הנכספת. בדוגמאות שנתתי ראיתם איך מציעים הטבות למי שנרשם לקבלת סכיני גילוח בחברת HARRY’S.
מי שנרשם מבין מייד מה שווה ההמלצה שלו, ועל כן עושה את החשבון שהוא יכול לקבל סכין גילוח חינם בתמורה לכמה קליקים קאורכים פחות מ10 שניות – עסקה שווה לכל הדיעות. תוכניות כאלה יכולות לעזור לכם מאוד להביא עוד ועוד ממליצים למותג שלכם.
כמובן שאי אפשר בלי להטמיע תוכנית ממליצים מובנית ומוכנה מראש. הכנתי לכם רשימה של 7 תוכניות מצויינות שיעזרו לכם להקים את המערך.
6. השקיעו במשפיענים
משפיענים שמתמחים באופן ספציפי בתחום שלכם יכולים להוות מכרה זהב של ממש בכל מה שקשור להפניות ישירות אליכם לאתר. המטרה העיקרית שלכם היא למצוא משפיענים כאלה שקרובים במיוחד לתוכן או למצורים שנמצאים אצלכם באתר. שהות מקסימלית שכזאת טובה גם לכם וגם למשפיען או לבלוגר.
כנראה שלא תהיו במצב של לשלם הון עבור בלוגריות מובילות בשוק, אבל יש המון המןו בלוגרים ומשפיענים קטנים שיכולים לגרום לאפקט דומה מאוד בעבור לא הרבה כסף. על אף העובדה שיש כפילויות בעוקבים בין הבלוגריות הקטנות, ההגעה הסיסטמטית שלנו ללקוח פוטנציאלים של המוצר דרך צד שלישי נמצאה כמאוד משתלמת. שימו לב שאנחנו פותחים את עצמנו להמן מדיות כגון פינטרטס, יוטיוב, טוויטר, אינסאגרם, פייסבוק, סנאפצ'ט, ועוד עשרות רשתות חברתיות בהן עובדים המשפיענים.
7. שימוש בביקורות
אנחנו סומכים על מה שאנשים אחרים כותבים, ועל פי חוות דעת מחזקים את החלטת הקניה שלנו. על כן חשוב שיהיו מספיק חוות דעת וביקורות על המוצרים והשירות על מנת שעוד אנשים יבינו שמה שיש לנו להציע ראוי ביותר וכדאי לרכישה.
לפעמים לא נקבל לקוחות חדשים מהביקורות האלה, אבל מי שהתלבט יוכל לשפר את ההחלטה שלו ולרכוש אותנו בעקבות המידע שכל הזמן זורם לו בצורה של חוות דעת טובות וביקורות חיוביות.
שימו לב שמספר גבוה של ביקורת נוטע בנו אמון לגבי חווית המוצר, איכותו, השימוש בו, ועוד פרמטרים שגורמים לנו להבין כמה המוצר נכון וכדאי לנו. שימו לב שכאשר נראה מספר גבוה של ביקורת חיוביות על מוצר, דעתינו תשתנה בהתאם ונבחר להעדיף את המוצר, להעריץ אותו ולבקש אותו על פני מוצר אחר שלא ראינו כמות גדולה של ביקורות חיוביות לגביו.
מסקנות !
הנושא של שימוש בממליצים הוא כלי מעולה להגדיל מכירות באופן קבוע לאורך כל השנה. הוא מחזק את המותג, גורם למודעות גדולה וחיובית, עוזר לבדל בין מותגים ועוזר להגדיל מכירות, כיון שאנשים מבינים דרך חוות הדעת מה הם בדיוק קונים ולמה. התובנות האלה הן בדיוק מה שמחפש הצרכן להבין.
על כן כדאי להשקיע בכלים כאלה שיעזרו לכם לשפר את הביצועים שלכם בעולם האון ליין.
댓글