ניתן ללמוד הרבה מאוד מהמתחרים. ד"ר אורן דיין דן בדרכים קלות יחסית לאיסוף נתונים מהמתחרים ומהתחרות בשוק מבלי להשתמש בכלי צד שלישי או במנויים בתשלום.
במהלך העבודה שלי, אני מקבל הרבה הזדמנויות לעזור לחברות מכל הסוגים והגדלים לעלות על דרך המלך בדרך להצלחה עסקית ולהשיג צמיחה ארוכת טווח. אחד השירותים המבוקשים ביותר הוא איסוף של מידע תחרותי. ללקוחות יש רצון עז ביותר להבין את הסביבה התחרותית שלהם, אך לעתים קרובות חסרים להם משאבים על מנת להשיג את המידע הזה ביעילות ולאחר מכן לשלב אותו באסטרטגיות השיווק שלהם. סדרה זו של מאמרים תתמקד בכמה דרכים פשוטות לאסוף נתונים על המתחרים שלכם - ללא שימוש של צד שלישי כלים או מנויים בתשלום – ואז להטמיע אותו ביעילות כחלק ממאמצי השיווק היומיומיים.
איסוף נתונים לפני שנתחיל לחקור את המתחרה בפועל, כדאי לקחת קצת זמן להכירות של העסק שלכם, מוצרי החברה שלכם, תכונות החברה, הצעת הערך, הצעות ערך ויתרונות תחרותיים נתפסים. רשימה וסיווג כל מה שאתה יכול לחשוב, ולהיות מפורט ככל האפשר. רמת הפירוט תהיה חשובה יותר מאוחר יותר, כאשר אתה מנתח את הנתונים שלכם נגד המתחרים שלכם. להלן רשימת דוגמאות של תכונות שאפשר לזהות ולחקור בקלות המוצרים או השירותים שלכם. שימו לב כי הקטגוריות אצלך בעסק צריכות להיות מותאמות למוצר הספציפי שלכם.
- תמחור / עלות המוצר
דוגמא: מחיר המוצר, עמלות הבנק, אופציות מימון שונות
- האתר
דוגמאות: בלוגים, שאלות נפוצות, ביקורות, מחשבון
- תמיכת לקוחות
דוגמאות: צ'אט מקוון, תמיכה טלפונית מסביב לשעון
- פרסים / בונוסים / הנחות
דוגמאות: בונוס הרשמה, תוכניות תגמולים נאמנות, בונוסים של הפניות
- תכונות אבטחה
דוגמאות: הצפנת אתר, ערבויות / אחריות
- ניסיון / אישורים / רישיונות / פרסים
כמעט כל דבר שמראה את השבחים. *אם יש לך מוצרים נפרדים, כדאי לשקול להשלים את התרגיל עבור כל אחד מהם. לאחר מכן, בחרו עד שלושה שדומים לכם במונחים של מוצר ולקוחות פוטנציאלים. בקרו באתר שלהם וקראו את התוכן היטב. כתבו את כל מה שאתם מזהים על פי הקטגוריות שניתחתם מקודם. המטרה בשלב זה היא לאסוף מידע רב ככל האפשר, כל מידע שנאסף בחלק הזה יכול להיות קריטי עבור ההצלחה בשלבים היותר מאוחרים.
חברו את הנקודות
עכשיו שיש לכם מידע מושלם אודות המוצרים והשירותים שלכם ובנוסף חקרתם את המתחרים שלכם והמוצרים שלהם, אפשר להתקדם ולהבין מיהו הלקוח האידיאלי ומהו תהליך קבלת ההחלטות שלו. אני ממליץ ליצור רשימה של קריטריונים בהם משתמשים הלקוחות בעת ההחלטה לרכוש את המוצר או להשתמש בשירות שלכם. הנה כמה דוגמאות טיפוסיות: 1. איכות השירות / המוצר 2. מחיר 3. ביטחון בקניה 4. קלות השימוש 5. שירות לקוחות סיקרו את בסיס הלקוחות שלכם כדי ללמוד עוד על המוטיבציה שלהם לקנות את המוצר / שירות וכיצד הם מעריכים את המוצר שלכם נגד התחרות הקיימת בשוק. אם ביצוע סקר אינו עומד על הפרק, שיקלו להשתמש במקורות מידע משניים כמו פרסומים מקוונים, פוסטים בבלוג או אפילו סקירות של לקוחות כערוצי מדיה השונים. הרבה מידע בעל ערך מתגלה כאשר הלקוחות מפרסמים את שביעות רצונם או חוסר שביעות הרצון שלהם ממוצר או שירות. כעת שאתם מרגישים בנוח עם הרשימה שהכנתם והמידע שאספתם כדאי לבדוק את ההתאמה של רצון הלקוחות למצורים שלכם.
שאלות שיכולות להנחות אתכם:
האם המתחרים שלכם עונים יותר טוב לצורכי לקוחות באמצעות המוצרים שלהם?
האם המתחרים שלכם מבינים מה באמת מחפשים הלקוחות?
האם שמתם לב שהמוצרים שלכם מחטיאים את מה שהלקוחות רוצים (על פי המחקר שעשיתם)?
האם יש פיצ'ר מסויים שנמצא ברשותכם שזהיתם שלקוחות מחפשים ותוכלו להביא אותו לפרונט?
מה היתרון הגדול ביותר של המתחרים שלכם?
מהי החולשה הגדולה ביותר של המוצרים / שירותים שלכם
מהי החולשה הגדולה ביותר של העסק שלכם בכלל ?
מה חייבים לעשות כולם בשוק על מנת להיות מתתחרה ראוי?
השאלות האלה הם רק מקצת השאלות שתוכלו לשאול, כדאי לפתח את הרשימה ולשאול עוד שאלות על מנת להבין באמת את השוק והמתחרים. תשובות טובות יעזרו לכם לבסס אסטרטגיה טובה יותר.
הזמן לפעול!
למדתם רבה על עצמכם ועל המתחרים שלכם, והכי חשוב, למה הלקוחות בתעשיה שלכם מצפים וצריכים. המידע הזה חשוב מאוד להצלחת העסק שלכם ויעזור לבנות אסטרטגיה עסקית ושיווקית כאחד.
כדאי לעשות סיעור מוחות בחברה, לחלוק את המידע שאספתם ואת התובנות שלכם ולקבל עיצות להמשך פעולה. הצוות שלכם יצטרך להמשיך לאסוף מידע אודות הממצאים שכבר מצאתם, לעיתים השוק משתנה, נכנסים שחקנים חדשים ודברים משתנים ללא הרף. השינויים האלה צריכים להיות תלת עיניכם הפקוחה על מנת שתוציאו את המירב מהתהליך.
השלב האחרון בחלק הזה הוא לחזור למוצר או לשירות, לעשות בו שינויים כפי שהבנתם שלקוחות מחפשים, כדאי כמובן לפרסם ללקוחות שביצעתם את השינויים הנדרשים על מנת שיבינו את הצעת הערך שלכם ולמה עדיף לקנות מכם ולא מהמתחרים.
בהצלחה !